consultoria comercial

Alavancar o faturamento da empresa, incrementando o volume de vendas e respeitando a rentabilidade, é tarefa que requer um estudo detalhado para identificação de oportunidades na prática cotidiana do próprio esforço comercial, com a consequente proposição e implantação de estratégias, processos e padronização que otimizem, capitalizem ou desenvolvam estes potenciais, rentabilizando os investimentos realizados na área.

Os projetos que desenvolvemos em vendas, tem uma análise cuidadosa dos canais e o relacionamento entre eles, das regiões de vendas pouco ou não exploradas e do potencial da carteira de clientes da empresa, com aproveitamento máximo dos recursos já existentes na área. O desenvolvimento, análise e mensuração de controles complementam o trabalho e garantem monitoramento constante e informações consistentes para uma eficiente gestão comercial.

O incremento de resultados ocorre pela associação destas práticas com o desenvolvimento das habilidades de execução da equipe comercial, num processo que visa, entre outros benefícios, a transformação de pessoas.

– Estruturação de áreas comerciais: fazer uma reflexão sobre como a área comercial está estruturada e se ela tem condições de dar o suporte necessário para que as equipes cumpram suas funções e objetivos. Uma estrutura comercial adequada ao momento empresarial e às necessidades do mercado permite às organizações obter um melhor desempenho de cada função comercial, sem interferências ou sobreposições de esforços, garantindo, também, o comprometimento dos recursos humanos envolvidos.

– Estratégia de Horizontalização e Verticalização das Vendas: Quando se pensa em incremento de volume vendido, diversas estratégias podem ser utilizadas, de forma isolada ou em conjunto. A horizontalização das vendas, com ampliação da área geográfica de atuação e cobertura de território, e a verticalização das vendas, com aumento do mix de produtos vendido nos clientes, são duas estratégias prioritárias.

– Estruturação da Área Administrativa de Vendas ou BackOffice: Pela área de vendas, circula na empresa uma quantidade grande de informações que, em muitos casos, são pouco ou nada exploradas com objetivo de gerar análises para tomada de decisão. A estruturação de uma área de Administração de Vendas, também chamada de Back Office, permite à organização trabalhar com estas informações gerando inteligência comercial. Em muitos casos, também, esta área assume importância significativa no relacionamento com os clientes, possibilitando à empresa uma aproximação maior do seu principal ativo: seus clientes.

– Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos: A capacitação dos profissionais para o correto desempenho de suas funções é condição para o sucesso de qualquer empresa. Muitas vezes, um baixo desempenho ocorre por falta de entendimento quanto aos objetivos funcionais ou qualificação para o desenvolvimento de tarefas, situações que costumamos corrigir, no desenvolvimento dos nossos trabalhos, a partir do próprio projeto.

– Valorização da Base de Clientes: Considerada como um ativo da empresa, a carteira de clientes tem um valor que pode – e deve – ser mensurado e gerido como qualquer outro ativo das organizações. Partindo de critérios pré-definidos de classificação, onde o custo de aquisição do cliente, o ciclo de vida dos clientes nesta carteira e margens, são considerados cálculos matemáticos permitem conhecer o valor de cada cliente e, por consequência, o valor da carteira toda. A aplicação deste conhecimento é bastante ampla, entretanto, ressaltamos a importância de se trabalhar com este valor como uma das estratégias para crescimento sustentado da organização em seu mercado, permitindo a determinação de objetivos comerciais mais específicos e eficazes, uma vez que estão sustentados num grupo de critérios e não apenas em algarismos, como a “quantidade de clientes ativos na carteira”.

– Visual Merchandising:  Ação dentro do marketing que visa o planejamento e a operacionalização de atividades que se realizam dentro da loja, tendo como objetivo a exposição e apresentação dos produtos de maneira adequada a criar impulsos de compra na mente dos consumidores, tornando mais rentáveis todas as operações nos canais de marketing. Expor com bom visual valorizando marca e produto, tornando a compra além de necessária prazerosa. Criar impulsos de compra na mente dos consumidores. Auxiliar no giro dos produtos criando ambiente adequado ao consumidor e causar impacto positivo em sua mente. Cuidar com a forma que será exposta o produto e como ele é oferecido ao cliente.

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